スタートアップが早期段階にあるとき、顧客を獲得しようと必死です。投資家が注目する指標である収益をなるべく早く生み出すことが不可欠です：シードラウンドからAラウンドの間で収益がどれくらい速く成長しているか。

収益をあまり生み出していない場合、次のラウンドの調達が困難になるかもしれません。先週ボストンで開催されたTechCrunch Early Stageで講演したLightspeed Venture Partnersのパートナー、アレックス・カイヤールは、適切な早期のパートナーを見つけることが重要だと述べています。

時々、早期段階の企業にとって問題となるのは、一つだけの大口顧客です。その企業は大きく影響力がありますが、一つの企業のニーズに合わせた製品を作っている訳ではありません。本当に収益を飛躍させるためには、幅広いユースケースに対応する必要があります。

スタートアップの構築は家を建てるようなものです

「スタートアップとして、一番難しいことの一つは収益と顧客にノーと言うことで、あなたの製品に対して『ここに20万ドルのチェックがあります』と言う可能性のある顧客」とカイヤールは述べています。そのチェックが次に近い顧客よりもはるかに大きい可能性があるとき、特にそのようなことは特に当てはまります。しかし、同時に、あなたが一つの企業のために外部開発ショップになりたくないし、それが一つの大口顧客現象という実際の危険がある。

一つの大口顧客の問題は、その力を振りかざすことができるということです。「小売業界では、小さな会社は彼らの気ままに従うことができるWalmartのようなところでそれを常に見ます。彼らは価格決定力を持つことができ、小さな会社としては彼ら次第です」と彼は述べた。

それを受け取って逃げるのはとても魅力的かもしれませんが、スタートアップは他の顧客を犠牲にして顧客を受け入れる余裕はありません。だから、時にはノーと言うことが実際にはそのような企業と一緒に働く適切な時期を知ることが若い会社にとって重要です。

ビジネスモデルはシンプルに保つ

「それは彼らのためにコードをカスタマイズし、彼らだけのために機能を構築する滑りやすい坂道につながることができ、残念ながらそれは市場の他の部分を表していません」とカイヤールは述べています。「あなたの本当の目標は、産業全体で繰り返し可能な市場への製品市場適合であり、一つの顧客だけでなく」。